1. ВВЕДЕНИЕ

Корпоративная книга продаж (далее ККП) – это документ, отражающий стандарты работы сотрудников, принятые в компании, специфику продаж с учетом особенностей компании и товара.

Другими словами, корпоративная книга продаж подробно отвечает на вопросы:

·         Какой продукт продает компания?

·         Кому?

·         Как именно его надо продавать?

Практические задачи, которые решает книга:

1. ККП необходима для обучения новых сотрудников отдела продаж, особенно если компания активно

проводит набор менеджеров по продажам. Гораздо легче проводить обучение, введение в ассортимент и

в корпоративные стандарты с помощью документа, где все эти стандарты описаны.

2. ККП может являться инструментом оценки знаний действующих сотрудников.

3. ККП дает возможность оперативно передавать опыт в другие подразделения и филиалы компании, обмениваться этим опытом.

4. ККП – это возможность сохранять знания и опыт в рамках организации и совершенствовать его. Ни для

кого не секрет, как высока текучесть кадров в отделах продаж. В средней российской компании за год обновляется до 70-80% менеджеров по продажам. Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками, а аккумулировался, документировался и передавался, как раз и необходима корпоративная книга.

5. ККП – это инструмент управленческого контроля. Руководитель может в любой момент оценить работу продающего персонала, дать четкую структурированную обратную связь сотрудникам и оперативно внести коррективы в работу.

6. ККП – это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортимент компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и спецпредложениях компании. Руководитель может в любой момент внести коррективы в корпоративную книгу продаж согласно реалиям бизнеса, актуальным на сегодняшний день.

Кому необходима книга продаж?

1. Новому сотруднику, который только пришел в компанию и пытается разобраться, что надо продавать

и как. Если в Вашей компании новичок обязательно проходит процедуру обучения и введения в ассорти-

мент, это великолепно. Но даже и в этом случае ему будет гораздо легче вникнуть, если он получит на руки документ, где все будет четко изложено. Это позволит новичку скорее начать продавать и заключать сделки, а значит, принесет Вам дополнительные деньги.

2. Менеджеру, который работает недавно. Он уже не новичок, но все равно еще не полностью освоился и

может попасть в процессе работы с клиентом в нештатную ситуацию. И не всегда есть возможность получить консультацию более опытного коллеги или начальника отдела. Тут ему на помощь придет ККП, где будут разобраны примеры наиболее часто встречающихся сложных ситуаций и методы выхода из них.

3. Сотруднику компании, ответственному за адаптацию, обучение и развитее персонала. ККП позволит эффективнее выполнять работу по обучению новых и уже работающих сотрудников. Имея четкий стандарт работы, легко подготовить любой вариант аудиторного или полевого обучения, провести оценку текущей работы и аттестацию.

4. Начальнику отдела продаж ККП дает возможность контролировать процесс продажи, сравнивать действия сотрудников с эталоном и давать корректную обратную связь для исправления ошибок. Да и свод правил, прописанный на бумаге, вызывает меньше возможностей для возникновения спорных ситуаций в коллективе. Наличие в компании документа, содержащего в себе все стандарты и приемы работы с клиентами, позволит начальнику отдела продаж существенно экономить свое рабочее время, которое он до этого тратил на многократное объяснение новичкам типичных правил.

5. Для руководителя компании ККП – инструмент контроля за системой продаж в компании и управления

этой системой. Руководитель всегда может проверить, как построена эта система, и внести свои коррективы. Кроме того, ККП – это элемент корпоративной культуры. Стандартизация процессов – признак высокого уровня компании. Да и сотрудники видят, что компания заботится о них и стремится сделать их работу более удобной и комфортной, а это повышает лояльность персонала.

Примерная схема содержания Корпоративной книги продаж

Она может состоять из двух принципиальных частей.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ : ОПИСАНИЕ ТЕХНИЧЕСКИХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В КО МПАНИИ

В описание могут входить:

·         миссия фирмы;

·         цели и задачи компании;

·         описание продукта (продуктов) компании;

·         конкуренты, их отличия; конкурентные преимущества компании;

·         портрет целевого клиента компании;

·         организационная структура компании; схема взаимодействия подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративная книга контактов (телефоны и рабочие мейлы сотрудников);

·         сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;

·         стандарт оформления документов при покупке;

·         гарантии;

·         портрет продавца компании: какими знаниями и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выглядеть продавец (дресс-код компании);

·         распорядок дня и другие подробности рабочего процесса;

·         должностная инструкция сотрудника;

·         система мотивации и оплаты труда;

·         система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т.д.;

·         стандарты оформления исходящих документов (если есть);

·         перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).

ЧАСТЬ ВТОРАЯ : ОПИСАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ ПРОД УКТА КОМПАНИИ:

·         описание основных этапов продажи продукта;

·         цели и задачи этапов продаж;

·         инструменты и рекомендации для эффективной реализации каждого этапа продаж в зависимости от направления бизнеса (розничные продажи товара, предложение услуг, бизнес для бизнеса);

·         примеры словесных формулировок для общения с клиентами;

·         описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы их решения.

ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО ДЛЯ СОТР УДНИКОВ :

Сейчас вы держите в руках или видите на экране монитора своего компьютера корпоративную книгу продаж.

Эта книга написана для того, чтобы Вам как новому сотруднику было проще влиться в темп работы, узнать

многие нюансы.

Не надо ничего придумывать и экспериментировать! Все, что Вам нужно – это дочитать эту книгу до конца, вникнуть в процесс работы, и, самое главное, внедрять все, что написано в этой книге, на практике. В ней Вы найдете большое количество советов по тому, как совершать продажи и как обходить возражения потенциальных клиентов. Кроме того, в книге Вы найдете скрипты (шаблоны разговора с клиентом), чтобы Вы уже сейчас смогли приступить к продажам.