2. КОМПАНИЯ И ЕЕ ПРОДУКЦИЯ

2.1. Основные факты о компании и продукции

ИНСТРУКЦИЯ:

Сначала необходимо описать информацию о компании и ее продукции, для того, чтобы любой сотрудник, преступивший к работе в компании, понимал смысл существования организации, историю и план развития компании, разбирался в товаре, который предлагает клиенту.

ПРИМЕР:

ООО «НАЗВАНИЕ» является производителем/распространителем (заменить на необходимое) на территории Российской Федерации, основана в ХХХХ году.

Добавить необходимое (внизу даются примеры временных вех, которые компания считает важными для себя и своей истории).

1999 Компания «НАЗВАНИЕ» открывает…

2002 Продукция «НАЗВАНИЕ» расширяет…

2003 «НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ» запускает …

Далее пишется несколько абзацев про то, что продает/производит компания без технических или каких-либо еще характеристик. Эта информация будет даваться позже.

Выделите преимущества Вашей компании и УТП (уникальное торговое предложение).

Описание преимуществ:

При описании преимуществ есть ряд правил:

1. Ориентация не на компанию и ее достоинства, а на потребителя. То есть нужно выбрать преимущества

компании для конечного покупателя. Клиент хочет видеть прямую выгоду от заключения сделки с вами

именно для себя.

2. Указание на явные преимущества перед конкурентами.

Описание УТП:

В столбик пропишите все ваши положительные качества компании, далее из списка выберите преимущественные отличия, которые выделяют компанию на фоне других, это и будет вашим УТП (уникальное торговое предложение).

ПРИМЕР:

Компания «Название компании» – опишите основные сферы деятельности компании. Например: аксессуары для телефонов, портативные устройства по выгодным ценам и с широким ассортиментом.

Философия бренда: Мы продаем стильные, оригинальные и доступные товары для телефонов и гаджетов.

Позиционирование:

· Гарантия низкой цены. Мы ежедневно отслеживаем цены на аксессуары для мобильных телефонов и электронных устройств. У нас покупать ВЫГОДНО!

· Мы опережаем рынок и предлагаем уникальные товары раньше других, при этом мы продаем их по отличной цене.

· Обновление нашего ассортимента происходит раз в неделю!

Компания «Название компании» осуществляет продажи по следующим группам товаров:

· Сотовые телефоны.

· Аксессуары к сотовым телефонам (чехлы, сумки, аккумуляторы, корпуса, зарядные устройства и гарнитура).

· Электроника (говорящие игрушки, приставки, планшеты, навигаторы, MP3- плееры).

· Компьютерная периферия (клавиатуры, мыши и пр.).

· Запчасти к сотовым телефонам.

УТП: Удивляем новинками и низкими ценами.

2.2. АССОРТИМЕНТ «Название компании»: Основные характеристики продукции и критерии их разделения на категории

ИНСТРУКЦИЯ:

Проводим сбор основных характеристик компании. Для каждого продукта или услуги прописываются его

основные характеристики. Необходимо дать новому менеджеру по продажам полное понимание о той продукции, которую он/она собирается продавать.

ПРИМЕР:

ТОВАРЫ ДЛЯ ДЕТЕЙ:

ХОМЯК - ПОВТОРЮШКА, ИМИТИРУЮЩИЙ РАЗГОВОР ЧЕЛОВЕКА.

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

Прекрасная мимика, может имитировать слова людей в течение нескольких секунд.

Умный хомяк может повторить то, что вы говорите, неважно, вы говорите на английском, французском, испанском, китайском и других языках.

Работает от трех батареек типа AAA.

Вес нетто: 133 г.

Размеры (Д х Ш х Г): 120 х 95 х 90 мм.

Торговое название – хомяк-повторюшка Woodyotime

Обратите внимание: Мы предоставляем разные цвета для вашего выбора.

ТОВАРЫ ДЛЯ ДЕТЕЙ:

Игрушка -планшет «МАША И МЕДВЕДЬ» .

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

7 сказок (выборочное или непрерывное воспроизведение сказки).

10 фраз и счет цифр на английском языке.

10 песен (выборочное или непрерывное воспроизведение песни).

Подсветка (в процессе работы планшета экран телефончика, который держит мишка в руках, начинает

мигать).

Регулировка громкости.

Планшет имеет функцию игры «Повторюшка», произнесенные слова и фразы Маша повторяет своим

смешным голосом.

Работает от трех батареек типа ААА.

Методы подбора характеристик:

1. Сформируйте весть ассортимент в группы.

2. Пропишите характеристику каждой группы.

3. Составите таблицу и пропишите все характеристики товара.

2.3 Потенциальные клиенты компании. Цикл сделки

В данном разделе необходимо описать портрет целевой аудитории с указанием демографических, социальных, гендерных особенностей, а также описать мотивы потребления и покупки товара.

Целевая аудитория – это группа людей, которая уже покупала (клиенты) или теоретически может совершить покупку Вашего товара (услуги).

Потенциальный клиент – это компания или частное лицо, которое имеет возможность и способность

приобрести конкретный продукт или услугу. Описание потенциального клиента необходимо

для того, чтобы Ваш персонал мог четко представлять психологический портрет потенциального потребителя, его поведение, мотивы принятия решения и другие важные характеристики.

Для формирования портрета потенциального клиента необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. Пол?

2. Возраст?

3. Образование?

4. Род деятельности?

5. Доход?

6. Интересы, хобби?

Самый верный способ составить портрет Вашего основного потребителя осуществляется с помощью метода наблюдения потенциальных клиентов и анализа входящего трафика.

Пример:

Аудитория, приобретающая аксессуары для телефонов, это по большей части молодежь, от 18 до 25 лет,

вторая по значимости возрастная категория – это люди до 35 лет. По половому признаку – в равной степени как женщины, так и мужчины. Чаще всего студенты, молодые специалисты, служащие. По уровню дохода ниже среднего, средний. Это продвинутые интернет-пользователи. Телефон и аксессуары к нему – это неотъемлемая часть имиджа, которому целевая аудитория придает большое значение. Желание выделиться, стоит на первом месте, поэтому приобретаются какие-то оригинальные решения аксессуаров, наклейки или задняя панель.

Автоаксессуары в основном покупают люди от 25 до 45 лет, как женщины, так и мужчины, но чаще все-

го такие покупки доверяют мужчинам. Уровень дохода средний, выше среднего. В основном, это служащие, офисные работники, рабочие заводов и шахт, имеющие автомобиль.

2.4. Основная ценность услуг компании для потенциального клиента

В этом разделе описываются мотивы совершения покупки и факторы, влияющие на принятие решения.

Факторы, влияющие на покупку:

· При покупке сотового телефона, электронных гаджетов, автоаксессуаров большая часть людей прислушивается к мнению своих друзей, родственников, ищет обзоры в Интернете и только потом принимает решение о покупке.

· Аксессуары к телефону покупаются по принципу необходимости (не было в комплекте карты памяти, гарнитуры, нужен дополнительный аккумулятор или зарядное устройство).

· Чехлы на телефон, задние панели и прочие украшения приобретаются по принципу «нравится – не нравится». Оригинальность здесь играет такую же важную роль, как и цена (чем она ниже, тем чаще можно менять акссесуары, приобретая новые). Высока вероятность спонтанной покупки, чего не скажешь о самом телефоне и автоаксессуарах.

· Потребители не имеют яркой приверженности, к какой-то определенной ТМ, чаще всего ориентируются на материал, качество, страну производителя, дизайн.

· Страна производитель.

· Цена.

· Широчайший ассортимент.

· Дополнительные скидки.

· 100% гарантия неизменности качества.